单双梁起重机厂家是如何推介其龙门行车的？

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中原起重云电子交易中心技术员深入中国起重之乡，探究其营销内幕，试图把他们的销售策略展现给大家，以便您在购买 单双梁行车、欧式起重机、防爆单双起重机、铸造双梁行吊、龙门吊、提梁机、架桥机、龙门式启闭机等桥门式起重产品时提供参考。

一，先揣摸，做到心中有数：接到单子，你先初步揣摸一会，以便接下来通电话时，要向客户了解哪些方面的问题，才能准确报价。 其一，提醒自己准备向客户了解什么问题： 推广部发的信息有的比较笼统，需要进一步了解，需要核实什么，心里要有数，尽量一次通话要问全面，关键要问的问题可以作个简单的提纲。比如销售，客户要的什么样的设备，规格型号结构，干什么用的，用在什么工况，运行长度，室外的龙门吊做地基没，室内的行吊有没有做好牛腿和吊车梁即承轨梁，电悬的还要问有没有做好预埋件，其它专用起重机还要问其它一些问题，如5要问现场存在哪种易燃易爆气体，抓斗吊要问介质的比重等。 其二，根据单子的大体情况，自己准备用哪个厂更有利，防止问的时候不能支支吾吾。 其三，提前准备该设备的图片，通过展示给客户，便于准确确定客户要买的是什么样的。 其四，准备好售后服务的地址和联系人电话，有的客户会担心设备坏了不能及时维修，特别是买一两台的那种小客户，不管客户要不要你都要准备好，你有，他反而不去深究，你要不及时回答他，即便你准备好又发去，他往往心生怀疑。 其五，平时你或同事在附近如果有案例要说出来，哪怕说出在某个区县做过也行。这是个双刃剑，运用得好，如虎添翼，弄不好会失去信任，全看自己准备的功夫。像卫华矿山路港铁山等，一般在当地有做过的案例，画册上会有，也可以向厂家要案例单，平时也注意积累。案例往往起到从众心理的效应。 还需要做的准备包括：你是怎么知道我电话的？你是哪个厂？你在当地有没有代理或服务点？能不能用来现场看下？等等。

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二、开始打电话或微信沟通 围绕能够体现“你的专业度、厂家的优质度、取得客户的认可度”进行沟通，让客户感觉到找对了，找对了人。 准备工作作好了，心中有数，有条步稳地去谈。电话沟通过程中，要从客户的对答中、语气中判断是真假客户，对质量和价格的偏向，对设备需求的紧迫性，如果用大厂要探探有没有业务员跟进，有了要巧妙把业务员处理掉（方式很多）。沟通的差不多了，加微信，若加不上微信，或者只要报价不让加微信，业务员的可能性就大。 除了问现场工况和技术参数外，还须问客户的单位名称、使用地点，有单位有地址一般都是真客户。要是替朋友问的，先报价吧，等等，这类客户在发资料的时候要小心或少发或不发。加上微信，看看朋友圈，有了单位名称可以上网查查，了解这家的情况、信誉度，是不是真有这家公司。

三、学着朋友式的沟通 ：客户愿意跟你沟通，那么成功就不远了！

1.首先要肯定的想法，那怕是错误的想法。肯定就是尊重，肯定就是往下谈的基础。

2.及时把详细而准确的图纸（正立面、侧面、俯视等，最好比对手多一张图）、报价单（体现本厂优势的方面要在备注里体现）、配置单（简单不如不要，所以要详细），必要时准备一份准备的技术沟通书也很有必要。

3.案例，特别是客户附近的案例，很有必要，要向厂里的资料室索要，即有案例目录，又有图片更好。

4.抓住时机去现场。这个要看跟客户沟通的进展情况。注意女经理往往不爱出差，可以跟男经理，在出差之前一定作好准备，不能空手而去，比如图纸、报价、画册、名片，本设备的具体指标参数及相关知识。

5.其它

来源：河南起重交流